B to B : L’e-commerce rattrape le commerce physique

L’e-commerce interentreprises s’intensifie. En 2017, 34% des ventes B to B étaient réalisées en ligne, contre 36% pour les points de vente physique. 

L’e-commerce est en passe de devenir le premier canal de vente dans le B to B. L’année dernière, 34% des transactions du secteur professionnel étaient réalisées sur internet selon l’étude « La transformation digitale de la distribution » publiée par Xerfi. Ce canal de vente est désormais privilégié au téléphone, mail, fax et courrier, et rattrape peu à peu le point de vente physique.

Le poids du e-commerce entre entreprises varie d’un secteur à l’autre. Le voyage d’affaires demeure le premier marché pour le B to B avec 53% des transactions réalisées en ligne. Suivi par les fournitures et équipements de bureau (33%), le matériel informatique (30%), les produits et équipements médicaux (25%) ou encore les pneumatiques (25%). Sans oublier les cafés, hôtels et restaurants.

947 milliards d’euros d’achat en 2020

L’e-commerce entre professionnels français présente de belles perspectives chez les entreprises de dix salariés et plus. D’après les prévisions de Xerfi, les achats par voie électronique progresseront de 15% par an d’ici 2020. Ces achats représentaient déjà 488 milliards d’euros en 2015, et pourraient grimper à 947 milliards en 2020.

L’étude souligne que de nombreux retailers et pure players se sont diversifiés grâce au B to B.
Trois manières existent pour se lancer :

  • En intégrant des offres pour les professionnels sur leur site grand public, au sein de rubriques déjà existantes.
  • En créant un espace réservé aux professionnels sur leur site B to C. Les offres et services proposés sont spécifiques.
  • En lançant parallèlement un site réservé aux professionnels. Dans ce cas, les conditions générales sont adaptées tout comme les services commerciaux, les modes de paiement ou encore la livraison.

Selon l’étude, la principale limite de l’e-commerce interentreprises reste la place de marché. Cette dernière est encore trop rarement mise en place par les marchands qui créent de nouveaux sites.

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